Airbus Defence and Space

Régime de croissance mondiale pour les produits d’Airbus Defence and Space

Le portefeuille de produits couvre l’intégralité du spectre des équipements spatiaux, y compris l’électronique de puissance, les ordinateurs de bord, les capteurs et les générateurs solaires ...

Dans le secteur aérospatial, l’activité commerciale dépend toujours largement des budgets gouvernementaux. En ces temps de disette, la croissance est-elle encore possible ? La business division Products (AP) d’Airbus Defence and Space répond sans hésiter par l’affirmative et se concentre sur la qualité, l’innovation… et le marché mondial.

Reiner Strobel connaît bien les marchés du secteur aérospatial. Après avoir travaillé dans l’export pendant plusieurs années, il est responsable, depuis maintenant plus d’un an, du développement commercial de la BD Products (AP), la branche « équipements » d’Airbus Defence and Space. « Le marché institutionnel en Europe ne nous offre quasiment pas de nouvelles opportunités de croissance » explique-t-il. « Non seulement les ressources financières se tarissent, mais nous faisons l’objet d’une pression politique croissante pour laisser de la place à de plus petits concurrents ». Des conditions qui rendent difficile l’acquisition de nouveaux marchés.

Le portefeuille de produits couvre l’intégralité du spectre des équipements spatiaux, y compris l’électronique de puissance, les ordinateurs de bord, les capteurs et les générateurs solaires, pour n’en citer que quelques-uns.

Le portefeuille de produits couvre l’intégralité du spectre des équipements spatiaux, y compris l’électronique de puissance, les ordinateurs de bord, les capteurs et les générateurs solaires, pour n’en citer que quelques-uns.

Une nouvelle stratégie en guise de tremplin

« La BD Products a élaboré une stratégie d’équipementier, dont la mise en œuvre nécessite la mobilisation de tous », explique Reiner Strobel. « En substance, il nous faut augmenter notre croissance extérieure, de façon à pouvoir faire avancer certaines opportunités commerciales, tout en rendant nos activités internes plus compétitives ».


Airbus Defence and Space fournit des générateurs solaires clés en main pour tous les environnements et toutes les applications.

Airbus Defence and Space fournit des générateurs solaires clés en main pour tous les environnements et toutes les applications.

En tant que leader du marché, Airbus Defence and Space possède un socle solide et peut tirer parti des économies d’échelle et autres avantages financiers pour assurer sa compétitivité. AIRBUS Group et Airbus Defence and Space ont également reconnu l’importance des équipements dans leur orientation stratégique – contrairement à certains concurrents. « Vous auriez bien du mal à trouver un concurrent avec une stratégie aussi déterminée que celle d’Airbus Defence and Space en matière d’équipements », assure Reiner Strobel. Le corollaire naturel de cette expansion d’activités consiste à fournir nos concurrents sur le marché des satellites. Reiner Strobel n’y voit aucun conflit d’intérêt : « Notre client interne, à savoir Airbus Defence and Space, en tant que maître d’œuvre principal de satellites, bénéficie durablement de cette stratégie puisque cette orientation à l’égard des marchés extérieurs nous incitera à innover et à maintenir les coûts à un niveau faible. Enfin, c’est également avantageux pour nos clients internes spécifiques, qui peuvent compter sur les produits que nous livrons comme étant absolument compétitifs ». Le portefeuille de produits couvre en effet l’intégralité du spectre des équipements spatiaux, y compris l’électronique de puissance, les ordinateurs de bord, les capteurs et les générateurs solaires, pour n’en citer que quelques-uns.

Une démarche globale

Sur quels marchés la croissance est-elle donc encore possible ? « Il est certain que les Etats-Unis constituent pour nous un marché attrayant. Il ne représente pour l’heure que 8 % de notre part de marché, à comparer aux 7 % pour le reste du monde, hors Europe. Nous entendons bien l’augmenter », exhorte Reiner Strobel. Bien sûr, les contrats sur ces marchés ne se signent pas tout seuls : il est indispensable de préparer le terrain.

« La première étape consiste souvent à faciliter l’accès au marché en question, par exemple, en établissant des filiales locales, qui peuvent alors servir le marché régional », explique Reiner Strobel. « Citons le cas de l’Inde, où nous développons actuellement des relations fournisseurs durables avec notre principal client sur place, l’ISRO, en faisant appel au soutien et à la coopération d’entreprises locales ». Les constellations commerciales de ce type impliquent des négociations plus longues et complexes, qui ont incité la BD Products d’Airbus Defence and Space à renforcer son développement commercial.

Tout passe par la coordination

2900 employés, dix établissements répartis dans cinq pays, dont les filiales Tesat Spacecom, Jena-Optronik, Dutch Space et CRISA, un volant d’affaires d’environ 650 millions d’euros : autant de raisons d’accorder la priorité à la coordination et à une approche mutuellement vérifiable.

« Nous sommes le deuxième équipementier mondial, nous couvrons une très large gamme de produits et nous approvisionnons un grand nombre de clients à travers le monde », continue Reiner Strobel. Le responsable du développement commercial sait combien il est primordial, pour toutes les parties de l’organisation, d’être bien coordonnées et connectées les unes aux autres : « Nous sommes les pilotes du développement commercial pour toute la BD Products. Nous sommes organisés par client et pays, selon un système de gestion grands comptes. Toutes les activités sont coordonnées sous la forme d’une table ronde Ventes & Marketing à l’échelle d’AP. Ce qui n’empêche pas nos filiales d’agir sous leur propre enseigne. Nous ne voyons pas cela d’un mauvais œil. Au contraire, la démarche fait partie de notre modèle commercial, tant que l’entité avec laquelle nos clients font affaire est clairement identifiée. D’où l’importance de délimiter clairement le périmètre d’une division, affichant une vocation et une stratégie commune parfaitement homogène ».

Airbus Defence and Space Products se concentre sur la qualité, la ponctualité des livraisons, l’excellence des niveaux de performance, la fiabilité et le support technique apporté aux clients.

Airbus Defence and Space Products se concentre sur la qualité, la ponctualité des livraisons, l’excellence des niveaux de performance, la fiabilité et le support technique apporté aux clients.

La satisfaction et la confiance de nos clients sont notre priorité absolue. La division dans son ensemble se concentre sur la qualité, la ponctualité des livraisons, l’excellence des niveaux de performance, la fiabilité et le support technique apporté aux clients. « La standardisation de nos produits nous a placés dans une position très compétitive », explique Reiner Strobel. « Pourtant, nous sommes toujours capables de répondre aux demandes les plus spécifiques de nos clients ».

 

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Airbus Defence and Space  Satellite Equipment Catalogue

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